出口转内销实现自我救赎
2011年底，在嘉兴市政府大力推广分布式光伏发电之前，嘉兴市已经拥有光伏生产企业近百家，约占浙江省光伏企业的四分之一，总资产达250亿元，产值达200亿元左右，产值占全省光伏总产值的三分之一，年生产能力硅片为2500兆瓦、电池片3000兆瓦、组件为2000兆瓦，逆变器50兆瓦。
从产业分布来看，嘉兴光伏产业链完整，已基本形成涵盖硅棒/硅锭制造、硅片生产、电池片生产、电池组件封装、光伏发电系统集成以及配套辅料生产等环节的光伏产业链体系，在太阳能薄膜电池、聚焦太阳能电池等领域已形成一定基础，拥有昱辉阳光、晶科能源、天通股份等光伏上市公司。
从技术方面来看，嘉兴光伏企业技术先进，通过技术创新，掌握的核心技术包括转换效率达到17.8%的高效多晶硅电池、转换效率达到18.6%的准单晶电池，微型逆变器技术为国内首创，发明和使用新型专利200项以上，获得省市科技进步奖5项、国家级项目10项、省级项目30项以上。
虽然嘉兴光伏产业发达，但与国内其他地区一样，嘉兴的光伏产品及组件主要是外销为主，如果不是2011年底开始的“双反”调查，这种情况可能一直持续到今日。
然而，随着“双反”调查持续升级，嘉兴光伏企业逐渐意识到，单纯的产品生产经营模式，加上外向型销售方式是非常危险的。如何化解企业经营危机？一些精明的嘉兴光伏企业开始着手进行光伏应用项目的尝试，实现光伏产品就地转化。
到2012年12月，第二批金太阳示范工程项目目录发布时，嘉兴已获得“嘉兴经济技术开发区金太阳光伏发电应用示范工程”、嘉善经济开发区金太阳示范工程“等10个金太阳示范工程项目，以及5个太阳能光电建筑应用示范项目，此项目由财政部和住房城乡建设部联合组织。
浙江昱辉阳光能源有限公司就是这样的先行者。昱辉阳光公司主要经营太阳能级单晶硅片、多晶硅片，集大规模单、多晶硅生产、切割工艺为一体，是世界领先的硅片制造商。太阳能级硅片产品远销美国、德国、韩国、日本等全球众多国家。早在2010年6月，昱辉阳光就投资建设了公司第一个光伏发电项目，工程建在自己厂区屋顶，装机容量1.5兆瓦，2011年12月实现并网，发电量可供昱辉阳光一个车间的生产用电。
有了小试牛刀的经验，2012年1月1日，昱辉阳光二期1.45兆瓦屋顶光伏项目开始施工，依然建在自己厂区的屋顶，即昱辉四厂区和嘉善科创中心，同年12月实现并网。
在分布式光伏应用领域积累一定经验的的昱辉阳光，在2012年开始申请第二批金太阳示范工程项目。不同于前两个项目，这个名为“嘉善经济开发区金太阳示范项目”，不再是建于昱辉阳光自家厂区屋顶，而是分布在嘉善经济开发区18个屋顶，装机容量30兆瓦，属于国内较大的单体项目之一。项目总投资超3亿元，其中享受到政府补贴1亿多元，于2013年9月3日成功并网发电，理论测算年可发电量2700万千瓦时。
“在‘双反’危机中，嘉兴约有一半的光伏企业倒闭，一部分盈利能力强的企业留了下来，这其中与企业主动向光伏应用项目转移，形成产供销一条龙有很大关系。”嘉兴市光伏行业协会副秘书长徐韶说。
自发自建自用模式
2013年12月31日，在嘉兴桐乡市河山镇百力达太阳能股份有限公司配电房内，随着逆变器开关合上，百力达公司光伏发电项目正式并网通电，实时发电功率达1000多千瓦，全部用于企业内部生产生活。
百力达公司2008年成立于中国浙江桐乡市，主要从事光伏行业单晶硅、多晶硅太阳能电池片的研发、生产、销售和安装，2010年曾是浙江省300多家光伏企业的前5位。与昱辉阳光一样，公司申报第二批金太阳示范工程项目获批，由此开始了由生产厂家向自产、自建、自发、自用的转变。
这个名为“百力达太阳能股份有限公司厂房屋顶用户侧并网光伏电站”的项目充分利用本厂区内已有建筑屋顶，总投资约2375万元，铺设了1万多块晶硅太阳能电池组件，设计装机容量2.5兆瓦。整个厂区屋顶有4万多平方米，光伏发电项目占了3万多平方米的屋顶面积。
“我们这个项目像现在这样的日照强烈 的夏季天气，每天的发电量大概有2万千瓦时，冬天日照少时，每天发电量大概有8千千瓦时；全年来看，这套发电设备年发电量约250万千瓦时，不仅减轻了企业不小的用电压力，还能为企业创造200多万元的年均发电收益。”百力达公司项目经理李勇说。
作为中国领先的光伏产品制造商的晶科能源有限公司也打起了自家屋顶的算盘。
在第二批金太阳示范工程项目中，晶科能源“海宁市袁花工业园区屋顶光伏并网电站项目”就包含了自己厂区的屋顶建设点。这个总计12.257兆瓦的项目共分10个建设点，其中包括在晶科南厂区和北厂区共计3.057兆瓦的项目，南厂区项目通过380伏低压并网，北厂区采用20千伏高压并网。
福莱特光伏玻璃集团股份有限公司也是嘉兴自发自建自用模式的典型。福莱特集团原本是从事光伏玻璃生产的专业公司，2014年3月，公司出资成立嘉兴福莱特新能源有限公司，负责在自己厂房进行分布式光伏发电项目建设。这个8.364兆瓦的光伏项目布置于厂区超白压延联合车间、浮法成品车间、加工新车间三栋建筑屋顶，安装面积约123100平方米，以“自发自用”用户侧并网方式接入电网。
“我们本身是光伏产品生产企业，在厂区屋顶采取自发自建自用方式建设光伏发电项目，一方面可以对我们的产品进行展示，另一方面，对于我们这样用电量大、可靠性要求高的企业来说，光伏发电是一个很好地补充。”用上了本企业光伏产品所发电能的晶科能源有限公司相关负责人说。
虽然自发自建自用方式非常方便，但是，任何一个企业的屋顶资源都有限，光伏发电企业要想真正实现向应用市场拓展，形成产供销一条龙的经营体系，必须寻求新的屋顶资源，这就诞生了合同能源管理模式。
合同能源管理模式
晶科能源公司是在这起分布式光伏发电项目推广战中的佼佼者。公司在较初尝试在自己屋顶建光伏发电项目时，就不只是眼睛向内，而是把眼光放在了厂区所在的整个袁花工业园区。
在总计12.257兆瓦的袁花工业园区屋顶光伏并网电站项目中，除了自己的南厂区和北厂区，其余8个建设点分别位于力诺宝光、宝光太阳能、亚星花色丝、凌通磁业、薛永兴、中鑫创业园、长昆包装、科杰集热管等企业屋顶，项目合计共计安装245瓦多晶硅光伏组件50040块，使用屋顶面积19万平方米，总投资达到了1026.19万元，理论年发电量在1200万千瓦时左右。这些项目均以晶科能源公司与屋顶资源企业签订合同的形式建设，以企业自用为主，余电上网。2012年12月17日项目全部实现并网。
晶科能源公司从开始投资光伏发电项目时，就是按照做事业的方式谋划，这从公司在2012年9月专门在海宁成立了晶科电力有限公司可见一斑。这家注册资本5.4亿元人民币的公司，专业从事光伏新能源的电力资产开发、电站运维、投资管理、电力生产和销售，目标是“成为一站式光伏清洁能源解决方案提供商”。
晶科电力成立之后，急剧向分布式光伏发电业务拓展。在嘉兴供电公司提供的近期待并网重点项目名录中，晶科能源作为投资商的项目就有茂山制衣、胜达包装、华尔热绝热科技、恩龙实业、红日塑业、捷豪清洁用品、重生电池等7个单体光伏分布式发电项目，以及包含10个子项目的海宁高新区分布式光伏打捆项目。晶科能源公司成功打开了合同能源管理模式进行分布式光伏发电项目开发的市场。
一家单位作为投资和建设方，与一家有屋顶资源的业主，以签订合同的方式进行光伏发电项目开发和建设，就是合同能源管理模式。海宁皮革城项目是嘉兴较早采用合同能源管理模式的项目之一。
海宁皮革城项目由海宁中国皮革城和浙江天通控股股份有限公司合作建设，建设于皮革城屋顶，共计面积4.4万平方米，由15300块235瓦光伏组件组成，占用屋顶面积约７万平方米，总装机容量3.6兆瓦，年设计发电能力超过360万千瓦时。
作为分布式发电项目，该工程所发电能主要就地输送给皮革城使用。海宁皮革城商业用电价平均每千瓦时1元左右，使用光伏发电，电价则按9折向天通公司支付。
“如白天日照充足，这些设备将每天发电1万余千瓦时，年均发电300余万千瓦时，海宁皮革城每年可节约电费30余万元。”2012年11月28日该项目并网时，天通公司相关负责人说。
在嘉兴分布式光伏项目建设市场上，除了像晶科能源、天通公司这样由生产企业转化来的公司，还有不进行光伏产品生产，只做“微笑两头”，即研发和建设环节的公司。
浙江优太新能源有限公司就是其中之一。
浙江优太新能源有限公司坐落在中国节能嘉兴产业园，而产业园的屋顶光伏项目均出自优太公司之手。这个由中国节能环保集团公司投资的绿色建筑产业园项目，一期面积95亩，引进了20余家国内外节能环保、高新技术企业，优太公司就是其中之一。
优太公司以“合同能源管理”的模式，与产业园区和园区内小业主签订屋顶租赁协议，每平方米租金6元，使用周期25年。
建设光伏发电项目总装机容量1.9兆瓦，安装在园区13个屋顶，共计2000多平方米，于5月底实现了并网发电。“按照目前的补贴政策，这个项目的投资回收期是6至7年，以后的将近20年的时间，发的电对我们公司来说就是纯盈利了。”浙江优太新能源有限公司嘉兴分公司总经理何以平说。而对于园区业主来说，他们可以享受到的是原来电价的9折优惠，可谓双赢。
资金仍是阻碍发展难题
也许是没有晶科能源幸运，曾为嘉兴光伏“两辆马车”的昱辉阳光，在向光伏应用产业链拓展时，却遇到了融资难题。
昱辉阳光动力科科长马涛表示，在做完30兆瓦嘉善经济开发区金太阳示范项目后，公司也希望再上一些新项目，但因为融资困难，目前都还没有实质性的进展。
公司也试图与一些公司开展合作的方式融资，目前还在洽谈中。
8月15日，作为桐乡光伏客户经理的朱重希已经不知道是多少次与百力达太阳能股份有限公司联系了。从3月份起，百力达公司先后申请了8个项目，共计4.5兆瓦的光伏项目并网，桐乡供电公司都在第一时间为该公司设计好了接入方案，但迟迟得不到并网工程设计回复。
朱重希告诉记者，百力达公司原本应于9月30日全部并网的15兆瓦打捆项目，目前只申请了4.5兆瓦，并且还要变更。“除了一个1.2兆瓦的项目要变更为3.6兆瓦，其余的好像都因为投资测算之后，觉得没有什么盈利空间，打算取消了。”“企业都愿意做几个大容量的项目，但是真正开始做之后，资金上有压力。原来金太阳工程时对装机补贴力度很大，金太阳结束了之后，国家对分布式光伏的补贴采取的是发电量补贴，那么，企业前期投资 就非常大，加上现在融资困难，所以不少项目都进展缓慢。”朱重希说。
浙江优太新能源有限公司也向记者表达了“投资项目感觉资金压力大”。“我们现在一些屋顶资源都落实好了，7月份就签了合同，但是项目不敢上，1兆瓦光伏项目的投资就是1000万，民营企业资金没有那么多投进去。”何以平介绍说，政府有关部门曾想将优太公司的中节能项目作为光伏电站抵押的示范点，但目前因为银行方面的障碍还没有成行。“银行说光伏电站不像房子，没有房产证，不能作为商品抵押。”融资难是分布式光伏项目普遍面临的难题。嘉兴的许多企业都在各自领域内进行融资探索。作为具有全球运营经验的晶科能源则较为得心应手。
虽然晶科能源没有就融资问题接受记者采访，但其提供的资料中是这样描述的：“项目融资，具有经验丰富的融资团队和通畅的融资渠道，与其他国有大型银行以及海外的跨国银行维持紧密的合作关系。2012年与国家开发银行签署为期5年融资总量为10亿美元的战略合作协议，用于海外光伏电站的建设、并购，EPC及工程承包；2013年与国家开发银行签订30亿人民币为期15年的贷款协议，发展国内项目。”晶科能源同时也表示，其在成功建设并网数百兆瓦光伏电站上获得了预期售电收益，形成了滚动发展的良性循环机制。
据介绍，优太公司也在融资方面寻找新的突破。公司目前已与衢州巨化集团签订战略合作协议，将已建成的3个分布式光伏项目做抵押，由该公司出资4000多万元，共同进行一些项目的合作开发。何以平甚至有一个设想，把光伏产品包装成金融产品，就像余额宝一样，吸引大家投资。但是，这样的道路也许还很漫长。
有嘉兴业内人士指出，目前光伏项目融资确实存在瓶颈，在一定程度上阻碍了嘉兴光伏发电的进一步发展。目前因为投资者资金出现问题，欠工程款、并网款比较普遍，久而久之就会形成三角债。
“嘉兴市政府鼓励光伏发展，出台了力度很大的补贴政策，但政府不可能长时间持续补贴，补贴总有时限，较终还是要看企业的市场盈利能力。也许能在逆境中生存下来的企业，才真正有存在的价值。”这位业内人士指出。